Nis 13

Yeni Başlayanlar İçin Kitap Tavsiyeleri / Satışın Küçük Kırmızı Kitabı

Öğrenmek ve hedef koymak başarıya hazır olmak için en emin yöntemdir. Planlarınızı ve amaçlarınızı her gün gözünüzün önüne serin.

Önce verici olun. Bir satışçı olarak değil, kaynak olarak tanının. Değeriniz, bilginize ve diğerlerine yardım etme isteğinizle ilişkilidir.

Suçlamak başarıyla ters orantılıdır. Başkalarını suçlama dereceniz ne kadar düşük olursa, başarı dereceniz o kadar yüksek olur.

Başarısızlık en iyi öğretmendir. Hataları bir daha tekrar edilmeyecek öğrenilmiş tecrübe olarak düşünün.

Başarısızlık, aslında sadece pes ettiğiniz anda gerçekleşir.

  1. Kural: Kendi kendinize gaz verin

İmdat! Düşüşteyim, hiç satış yapamıyorum:

  • En iyi 5 müşterinizle konuşun: Onlardan durumlarınızı değerlendirmenizi isteyin.
  • Gereksiz görüşmelerden uzak durun: Başarısızların ve yakınanların yanında dolaşarak inişinizi daha da hızlandırmayın.
  • Bulaşıcı hastalık gibi yayılan olumsuz konuşmalardan ve olumsuz insanlardan kaçının.
  • Pek çok satış uzmanı ölümcül bir hata yaparak işe ortasından başlar. “Eylem” le başlar.
  • İyi bir satış uzmanı olmak istiyorsanız, önce iyi bir kişi olmalısınız.
  1. Kural: Kazanmaya hazırlıklı olun, yoksa öyle olan birine yenilirsiniz
    Hazırlıklı olun!
  • Girişimde bulunmak için potansiyel bir müşteriniz hakkında neyi bilmeye ihtiyaç var? Kapıdan içeri girip, “Bana işinizden biraz bahsedin”. derseniz, bu sizi ne kadar hazırlıksız gösterir?
    Cevap: TAMAMEN HAZIRLIKSIZ!
  • Bana işinizden biraz bahsedin sorusu, potansiyel bir müşteriye söylenebilecek üçüncü en aptalca şeydir. İkinci en aptalca şey, “Size biraz kendi işimden bahsedeyim” dir.
  • Potansiyel müşteri hakkında bilgi edinilebilecek kaynaklar:
  • Internet
  • Tanıtım yazıları
  • Satış ağları
  • Rakipleri: Rakipler, kendi işlerini kapan firmalardan nefret ederler. Rakipleri onlardan ne kadar nefret ediyorsa, genelde o kadar iyi oldukları anlamına gelir.
  • Müşterileri
  • Onları tanıyabilecek bağlantılarınız
  • Diğer çalışanları
  • En iyi ve en az kullanılan kaynak: “Satış bölümleri”
  • Şirketinizi google’da arayın.

Sızlanırsanız tuttuğunuzu koparamazsınız.
Diğerleri uyurken çalışın: İnsanlar uyurken ben günde fazladan 3-4 saat çalışarak o insanların uyanıkken kazandıklarından daha çok kazanıyorum.
3. Kural: Satış kişisel markadır: Sizin kimi tanıdığınız değil, kimin sizi tanıdığı önemlidir.
Kırmızı lokmalar:

  • Kişisel markanızı yaratın, müşteriler sizi arayacaktır.
  • Kişisel markanızı yaratın, müşteriler size sadık kalacaktır.

Ne kadar çok çalıştığınız, ne kadar zekice çalıştığınız ve kendinizi işinize ne kadar adadığınızla birlikte, bunlar özgüveniniz ve markanızın gelişmesinde size her şeyden çok yardımcı olacaktır.
Kişisel markalaşma:

  • İş dünyasının size itimat etmesini sağlamaktır.
  • İş dünyasının işinize itimat etmesini sağlamaktır.
  • Uzman biri olarak tanınmaktır.
  • Bir lider olarak görülüp, öyle bilinmektir.
  • Yenilik üreten biri olarak bilinmektir: Değerli bir insan veya iş olarak bilinin. Bir kaynak olarak bilinin.
  • Profesyonel bir görüntü çizin:İmajınız başkaları tarafından çizilir. Çevrenizle alakadar olmak, başkalarına elinizi uzatmak imajınızı belirler.
  • Öncelikle kendinizden vermeye istekli olun.
  • İstikrarlı, pozitif bir icracı olarak. Kaliteli insanlarla ve işlerle bağlantı kurarak. Verdiğiniz vaatleri yerine getirerek. Hakkınızda olumlu konuşulsun.
  • Bir şeyin olması için zaman harcayın.
  • Başkalarından yardım alın.
  • İş yapmak istediğiniz insanlar gözünüzün önünde olsun.
  • Kaynak olun.
  • Israr ve istikrar püf noktalarıdır.
  • Yaptığınız işte en iyi olmak için çalışın: Çok para kazanmak(maddi hedef) yerine yaptığınız işte en iyi olmaya bakın(kişisel hedef). En iyisi olun, para kendiliğinden gelir.
  • Aptalları ve bağnazları umursamayın: Dünyada çok fazla kıskanç ve kötümser insan var. Onları umursamayın. Sizin başarınızı gölge düşürürler. Çünkü kendi başarıları yoktur.
  • Eylem adamı olun.
  1. Kural: Satış değer ve ilişkilerle ilgilidir; Sadece fiyatla ilgili değildir.
    Pek çok kimse, değerin tamamen şirketin verdiği bir şeyle ilgili olduğunu zanneder. Ek bir hizmet, ürüne katılmış bir şey, fiyatta küçük bir indirim veya ücretsiz bir şey. – YANLIŞ!
    Bu şeyler promosyondur, değer değildir. Değer müşteri için müşterinin lehinde yapılan bir şeydir.
    Ben şahsen en etkili yöntemin, değeri ilk başta vermek olduğunu fark ettim; karşılık beklemeden değeri sıklıkla ve beklentisiz olarak en iyi müşteriye vermek.
    Makalelerim ve e-dergim aracılığıyla her hafta değer aktarıyorum. İnsanlar durduk yerde beni arıyorlar, teşekkür ediyorlar, bilgi danışıyorlar ve bana iş veriyorlar.
    Kural basit: Bana “evet” diyecek insanların karşısında oturuyorum ve önce değer aktarıyorum. Bu sizin de kuralınız olsun.
    Değer sunmanın ve değerli olmanın 6.5 ilkesi
    1. Müşteriler hakkında bilgilerle parlatma yapın – kendiniz hakkında değil: Broşürünüzü asla OKUMAYACAKLARDIR. Onlara nasıl kar edeceklerine, başarılı olacaklarına dair bilgiler gönderin. HER KELİMESİNİ yiyip yutacaklar.
    2. Dergilere, gazeteler, elektronik yayınlara, haber kaynaklarına iyi yazılar, makaleler yazın.
    3. Yazdıklarınıza istinaden görüş bildirilmesine imkan sağlayacak bir mekanizma yaratın.
    4. Mümkün olan her medya kanalında yayına çıkın.
    5. Bir değer insanı olarak bilinin: İşlerin size gelmesi için tanının. Ticaret odasında bir grubun başına geçin, yardım derneklerinde gönüllü olun. İPUCU: Gerçekten yakınlık duyduğunuz birini seçin.
    6. Sizden bir şey istediklerinde gönderin, saklayacakları türden bir şey olmasına dikkat edin.
    6.5: Topluluğa konuşmak mı tanımadığınız birine telefon etmek mi – soğuk satış mı?: Ben konuşun derin.
    Ücretsiz konuşma yapmak, kendinize bırakacağınız miras.
    Kendinizi pazarlamanın en iyi yolu, kendinizi pazara sunmaktır. Kendinizi müşterilerinize gösterin.
    Tavsiyem: Ücretsiz konuşma yapın.
    İyi not edin: “Konuşma” dedim. “Satış sunumu” demedim.
    Konuşurken satış reklamı yapmayın ama konunuzdan bahsedin.
    MALINIZI KONUŞMA ESNASINDA SATMAYA ÇALIŞMAYIN.
    Fiyata karşı değer Fiyatı alt etmenin ESAS yolu
    Bunun fiyatı ne?
    Cevap: Eğer değeri varsa önemli değil.

Müşteri gerçekten ne istiyor? Müşteri şunları ister:

  • Daha çok satış, daha çok üretim, daha çok kar, daha iyi imaj
  • Daha çok müşteri, sadık çalışanlar, daha iyi moral
  • Daha az problem, daha çok boş zaman, isim yapma

Müşteriye bunları veya en azından bir tanesini sunabildiğiniz takdirde, fiyatın önemi nedir?
Satış duygu güdümlüdür ve satış kararı duygusaldır. Daha sonra mantıken tasdik edilir.
Akıl fiyata, kalp cüzdana takılır. Başlamanız için yapmanız gerekenler.
1. Ürününüzü bir mal olarak düşünmeyi bırakın:  Eğer kendinizi mal satıyor olarak düşünürseniz, fiyat satmaya mahkum olursunuz.
Herkes değer satın almaz. Müşterilerin yüzde 30 ile 40’ı fiyat satın alır. Bu kötü haber!
İyi haber, eğer değer sunarsanız, müşterilerin yüzde 60 ile 70’i satın alır.
Sadece fiyat satın alan müşteriler hakkında bir gerçek: Pinti herifler, baş belalarıdır.
2. Yaptığınız son 10 satışı düşünün ve bir keşif yapmaya çalışın
3. Satışa odaklanmayın, ürün veya hizmetin ömür boyu değerine odaklanın: Bazen fiyat “bütün bütçemizi harcadık” diyen biri tarafından satışın dışında bırakılabilir. Bu kişi sadece bütçeyi harcayandır. bir satış yapma durumunda amacım bir şekilde bütçeyi yapan kişiye ulaşmaktır. Bütçeyi belirleyen kişi bir sıfır daha atıp başka bir bütçe yapabilir.
4. Satış görüşmesini üst düzeyde yapın. Müşterinin şirketinde ne kadar üst düzeye ulaşırsanız, fiyat o derece önemsizdir.
Doğru kişiyle görüşüp görüşmediğinizi anlamının testi şu: Biri fiyatınızın yüksek olmasından em vuruyorsa sadece şunu söyleyin “Fiyat mı kar etmek mi Bay Jones, Fiyatlar anlıktır, ama kar ömür boyu sürer” Bütün şirket yöneticileri daha fazla kar etmekle ilgilenir.
Kırmızı lokmalar:
Değeri en başta aktarın, sonradan katmayın: Müşterinizin değerli gördüğü bir şeyi bulun ve bedava verin. Onun işini geliştirmesine yarayacak faydalı bir bilgi olsun yeter.
Uyarı: Benim satış yöntemim, başka bir deyişle müşteriyi satın aldırmaya yöneltme şeklim çok çalışma gerektirir ve pek çok satışçı satışı kolaylaştıran zor çalışmayı yapmaya istekli değildir.
Sunuma başlamadan önce müşteriyle arkadaş olun, yoksa hiç başlamayın: İlk yaptığım şey ortak bir zemin üzerinde yakınlık kurmaktır. Hemen “hadi sadede gelelim” diyen müşteriye sunum yapmadan çıkıp gitmeyi tercih ederim. Çünkü asıl söylemek istediği, “Hadi kaç para olduğuna gelelim”. Fiyat üzerine kurulu satışları kazanmam. Arkadaşlık üzerine kurulu satışları kazanırım.
Profesyonelce hareket edin, arkadaşça konuşun.
Satış anlıktır; arkadaşlık ömür boyu. Satış komisyon içindir, değer ise servet.
Tüm şartların eşit olduğu bir ortamda insanlar arkadaşları ile iş yapmak isterler
Tüm şartların pek o kadar aynı olmadığı durumlarda insanlar YİNE arkadaşları ile iş yapmak isterler.
5. Kural: Asıl önemli olan çalışmak değil, bağlantı kurmaktır.
Bağlantı kurmak, hayat ve sosyal becerilerin satış becerisi ile birleşimidir.

Bağlantı kurmak, çalışma saatleri öncesinde ve sonrasında yapılan kaynaşmadır.-Saat 9 ile 5 arası yapılan harala gürle dışında(öğle yemeği hariç)

Bağlantı kurmanın ilkeleri nelerdir?

  • Saygın kişiler tarafından tanınmak
  • Daha çok müşteri kazanmak
  • Daha çok bağlantı kurmak
  • Daha çok satış yapmak
  • İlişkileri kurmak
  • Kariyerinde ilerlemek
  • İsim yapmak(istikrarlı olarak bilinmek ve görünmek)

Bağlantı kurmak için ortamlar:

  • Ticaret odalarının mesai sonrası faaliyet toplantıları
  • Üst düzey bir ticaret odası faaliyeti
  • Herhangi bir iş dergisinin faaliyeti
  • Sağlam iş bağlantılarının üye olduğu ve gittiği kulüpler veya ticari kuruluşlar
  • Aynı kafada olan insanların buluştuğu yerler
  • Yeni Bir şey öğrenmek için gittiğiniz kurslar
  • Sivil toplum kuruluşları
  • Kültürel bir faaliyet alanı
  • Bir yardım derneğinde gönüllü çalışın.
  • Sizin bağlı olduğunuz ticari veya profesyonel kuruluş
  • En iyi müşterinizin bağlı olduğu profesyonel dernek
  • Ticaret şovları ve fuarları
  1. Kural: Eğer Karar verici merciindeki yetkilini Önüne çıkamazsanız, battınız!

Nihai karar verildiğinde eğer siz yoksanız – büyük ihtimalle tek bir kurşun bile atmayı başaramadan satış savaşını kaybedersiniz.

Karar merciindeki büyün kişilerle bir toplantı ayarlayın.

Nihai karar vereni önceden tanıyın.

  1. Kural: İlgimi Çek, İkna Olayım
  • Yanlış soru sorun. Yanlış cevap alın.
  • Akıllı sorular sorun. Akıllı olduğunuzu düşünsünler
  • Güçlü sorular sormak, müşterilerinizin yeni biçimde düşünmesini sağlar.
  • Sorularınız, alıcıların algılayışını ve havasını belirler.

7.5 başarılı soru sorma taktiği

  • Müşteriye yeni bilgileri değerlendirmesini sağlayacak sorular sorun.
  • İhtiyaçları ortaya çıkaracak sorular sorun.
  • Verimliliği, karlılığı ve tasarrufu arttırmayla ilgili sorular sorun.
  • Şirket hedefleri veya kişisel hedefler hakkındaki soruları sorun.
  • Sizi rakiplerinizden ayıracak sorular sorun.
  • Müşterinin cevap vermeden düşünmesi gereken sorular sorun.
  • Satma atmosferi değil, SATIN ALMA atmosferi yaratacak, okkalı sorular sorun.
  • Dinleme becerinizi geliştirmek için verilen cevapları yazın.

APTALCA SÖZLER:

Müşterileri savunmaya geçirecek veya nefret ettiği bazı kelimeleri ekleyelim: – bugün, samimiyetle, dürüstçe sizin yerinizde olsaydım gibi sözler veya daha önce yaptıkları seçimle ilgili veya rakiplerle ilgili olumsuz herhangi bir şey.

  1. Kural: Kendiniz için söylerseniz BÖBÜRLENMEKTİR. Başkası sizin için söylerse KANITTIR.
  • Ürününüzü hangisi daha iyi satıyor? Siz mi? Müşterilerinizin olumlu görüşleri mi?
  • Satış ekibinizdeki en güçlü kişi müşterinizdir.
  • Satışçının satamadığını müşteri görüşleri satar.

KAİNATIN GENEL MÜDÜRÜ OLMAYI BIRAKIN:

Başarılı bir satışçı olmak için gereken tüm ilkeleri artık biliyorsunuz. Ama dahası var. Bütün bu ilkelerin her birini kendinize has yapmayı bilmeniz gerekiyor. Bunu yapmanın ilk adımı önce kendinizi disipline etmek. Çoğu kimse başkalarının hayatlarına takılıp kalır. Bill Clinton yalan söyledi mi? O.J. Simpson karısını öldürdü mü? Kobe Bryant tecavüz etti mi? Bütün bu olaylar sizin hayatınızı nasıl etkiliyor? En iyi cevap: Etkilemiyor! Ama sizin kariyeriniz ve başarınızın pahasına onlarca, belki yüzlerce saatinizi bu saçmalıklarla sarf edeceksiniz. Maksada biraz daha yaklaşalım.

Patronunuz var, satış ekibiniz var, müşterileriniz var, belki de satışçılarınız var, arkadaşlarınız ve hepsinin hayatları, problemler ve durumları var.

Onlardan uzak durun.

Burnunuzu başkasının işine her soktuğunuzda 3.5 şeyi riske edersiniz

  • Onların kederine iştirak ederek durumu tescilleme riski
  • Yanlış Öğüt verme riski
  • Öğrenmek, satış yapma ve para kazanmak için kullanabileceğiniz vakti boşa harcama riski
  • Burnunuza bir yumruk yeme riski

Sizinle ilgisi olmayan, ucu size dokunmayan veya sonucunu değiştiremeyeceğiniz şeylere (haberler, TV programları ve saçmalıklar) harcadığınız vakti toplasaydınız, dünyadaki en iyi satışçı, köşe yazarı veya yazar olurdunuz. Ama kendinizi dünyanın kurtarıcısı zannederek vaktinizi boşa harcamayı tercih ediyorsunuz, ama aslında tam tersi. Önce kendinizi kurtarın.

Kendi öz disiplininize hakim olduğunuzda, satış biliminde ustalaştığınızda kişisel olumlu tavrınızı ehlileştirdiğinizde… aile yaşantınıza hakim olduğunuzda…. özel yaşamınıza hakim olduğunuzda… Ancak o zaman birinin meselesine burnunuzu sokmayı düşünmeye başlayabilirsiniz.

SON SÖZ: “Satış yaparsan komisyon kazanırsın. Dost edinirsen servet kazanırsın..”