Kilit Müşteri Yönetimi

    Hedef Kitle: Kilit müşteri yöneticileri

    Süre: 1 Gün (09:00 – 16:00)

    Katılımcı Sayısı: Bir grupta 12 kişi

    Eğitimin Amacı:

    Son yıllarda kilit müşteri yönetiminin stratejik bir konuma geldiği görülmektedir. Kilit müşteri yönetimine de uygulanabilen “Pareto Kuralı (20/80)” çerçevesinde, bir grup müşterinin, satış söz konusu olduğunda diğer müşterilere göre firma cirosunun daha büyük bir bölümünü oluşturdukları görülmektedir. Bu nedenle bu müşteri kesimine farklı yaklaşmak, ne tip özel avantajlar sağlanabileceği üzerine düşünmek ve onlara hangi hizmetlerin hangi koşullar altında sunulmasının daha doğru olacağı üzerine araştırma yapmak, kilit müşteri yönetimi planlamasında önemli yer tutan noktalardır.

    Programın amacı, kilit müşterilerle ilişkide bulunan yönetici ve satış sorumlularının, kilit müşteri yönetimi teknikleri açısından nasıl bir bilgi, beceri ve stratejiye sahip olmalarının gerektiğini uygulamalı bir şekilde katılımcılara kazandırılmasıdır.

    Hedefler:

    Bu eğitimden sonra katılımcılar,

    • Kimin bir kilit müşteri olduğunu (ve kimin olmadığını) tanımlarlar
    • Kendi kilit müşterilerinin yapısını, politikasını, kişilerini ve bunlarla en iyi şekilde nasıl çalışılacağını anlarlar
    • Derine inmek ve çözümler bulmak için sorgulama tekniklerini kullanırlar.
    • Güvenilir gelir tahminleri ve proaktif aksiyon planları yaparlar.
    • Kendi organizasyonlarının içinde kritik destek sağlarlar.

    Eğitim Yöntemi: 

    • İnteraktif bilgi paylaşımı
    • Testler
    • Tartışma ve değerlendirmeler
    • Oyunlar, rol canlandırma uygulamaları,
    • Güncel, renkli ve dramatik örneklemeler

    İçerik:

    • Kilit Müşterilerin ve Kilit Müşteri Yönetiminin Tanımı
    • Ortaklık-Kilit Müşteri
    • Kilit Müşteriyi Yönetmek
    • Kilit Müşteri Önem Seviyesi
    • Kilit Müşteriyi Belirlemek
    • Kilit Müşteri Geliştirme Süreci
    • Kilit Müşteriler için Araştırma
    • Kilit Müşteri Pozisyonlaması
    • Kişisel Aksiyon Planı